The Road to DTC [ Focus on – Product, Customer, Brand ]

[ 專注 – 產品、客戶、品牌 ]

台灣Shopify店家這幾年猛速增長,付費商戶數、GMV、活躍商戶數都達到倍數成長。Shopify從鼓勵創業精神以及商戶成功的角度,不斷思考如何讓創業者,實業家更容易達成目標。台灣成功的DTC品牌、國際大廠,在不確定的大環境下,努力經營自家電商網站,做出差異化。已有許多成功商家 (如微星, 毛起來, FutureLab, Cubo AI等等) 在國際間打響名號,自家網站營收比及回頭客的複購率不斷提高。

創業成功的機率小於10%,在高度競爭的電商行業亦是絕無僥倖。每一個創業者、實業家都極需專注在自身事業的核心 : 產品、客戶、品牌。至少花50%的時間與資源在深度了解客群痛點,打磨優質產品,提升客戶服務,傳播品牌理念。有限的資源下,抓住成功契機。

然而,創業如此維艱,

不是所有的產品,公司,團隊老闆都適合做DTC。

根據產品屬性,品牌官網也可能不該是唯一的銷售渠道,而是有一定的營收占比。

可以思考的是,如果想打造品牌創業,如果想做DTC電商,如果想將公司品牌經由電商帶往國際,做好哪些是功課可以提高成功的機率 ?


1. 提升客戶體驗 – 提升轉化率與複購率

經營電商很多人一開始直覺就是下廣告,找流量。流量跟客源的確是不可或缺非常重要的一環。數位廣告在多年演進,經歷變革,尤其近來隱私保護IDFA浪潮後,廣告流量的成本已經讓商家老闆們大感吃不消。

在流量進入網站後的下一步就是網站體驗的轉化率,無論是網站內容,產品介紹,品牌意象,結帳模式或是網頁速度等等,都會影響轉化率。以簡單的數學邏輯,轉化率2.5% 的網站 (點擊進入到結帳),如果提升0.5%的網站轉化率,代表銷售營收可以有20%的增長,可能比再花20%的廣告成本輕鬆許多。

另外,做品牌網站,DTC,善用你的品牌力與服務體驗提升顧客忠誠度與複購率是非常重要的 一環。也是在marketplace上不易做出區隔的一塊。網站中傳達品牌意念,利用會員機制,舒服的購物體驗及客戶服務,都是讓顧客再回頭的要點。提升複購率,代表Customer Lifetime Value的提升,代表該獲客成本的降低,也是marginal profit的提升。( 有效提高CLV : CAC比 )

品牌與客戶體驗,是商家們在流量成本居高不下的現況下更該關注的面向。

https://www.shopify.com/blog/marketing-analytics


2. 產品品質與區隔 – 提升客單價

去年,我曾在某公開場合與某大廣告平台大中華區電商行業總監進行交流。以他的觀察及經驗,做DTC跨境電商,首重品類與產品品質。有了品質後,官網產品客單價最好高於35美金,甚至高於50美金,以確保在Cost of Goods與行銷花費後的利潤率仍能保持拓展潛力。(數字僅供參考。假設情境為轉化率2.5%,CPC約0.5 USD,獲客成本約20美金,50% Gross Profit。也就是依照流量成本,商品成本,運營成本,及理想利潤率,較低客單價在不同條件下還是能達成目標)

產品要維持合理單價,代表產品有品質有區隔,有顧客信賴。也可藉由自身的品牌力與服務來加分。所以專注打磨自家產品,讓產品力的發揮反映在客單價上,是艱難但是必須持續努力的課題。

產品活得初步認可後,也可經由不同的銷售渠道做組合銷售。在亞馬遜上的貨可能和你官網上的貨不一定一致。如何透過組合產品把客單價做高,這也可以是一種銷售策略,尤其是3C與高單價品類。


3. 善用工具 – 有限人力成本下,靈活運用營運資源

創業團隊資源有限,千頭萬緒,要如何有效顧好生意的方方面面,有效提升以上提到的各項指標,非常不易。人力有限,適當使用現成數位工具作為營運資源,達到事半功倍。成熟的電商工具其實很多,創業不會有人手把手的教學,抱持學習心態,投入時間了解;雖非一蹴可及,但已有需多成功事業以及網上教學資源。經營事業是不斷打怪的過程,成功的DTC電商經營須根據自身需求,在有限成本下,靈活運用資源。當然Shopify也有許多合作的台灣本土第三方agency partner可以協助。

根據非官方統計數據,近90%的Shopify商家都裝有第三方提供的商店應用App,平均每個商戶安裝6個以上的App (不包含金流物流,及官方產品工具),甚至多個高營收的商家安裝超過20款app (也要注意網站速度優化)。這裡從Shopify幾千個工具App與功能裡,舉出以下例子拋磚引玉,僅供參考:

Shopify App Store – https://apps.shopify.com/


行銷工具:


營運日常工具:


業務拓展工具:

  • 拓展多國多市場(基礎功能: 翻譯、Currency、Domain、圖文客製、稅等) – Shopify Markets
  • 進階版多國多市場經營管理  –  Shopify Expansion Store (Shopify Plus only)
  • 多渠道運營 Connect to Marketplaces (Amazon, ebay, Etsy, Google, etc) 介紹 & App – Codisto, CedCommerce, and more


當然還有各種滿足不同電商營運需求的工具,族繁不及備載。但只要肯把手弄髒,用心Google學習,就有機會創造優勢與更多利潤。


以上分享,與今年初Shopify分享的 2022 The Future of Commerce 理念不謀而合。我曾與該團隊討論過,在全球化與SaaS規模化的今天,觸及全球市場跨境電商,是各種大小品牌的機會。地理位置靠近製造出口,又有貿易經驗及品牌意識的台灣,期待能孕育出更多DTC國際品牌。

本文僅為個人感想分享,與大家切磋,不代表公司立場。

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